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缺乏诚信基础是当前主要挑战 尽管有迹象表明中国电子元器件分销市场正在从无序走向有序，但“分销市场竞争无序”和“客户采购行为不规范”仍然连续两年被分销商选为当前主要挑战，其中“苦水”最多的当属海外分销商。 七喜电子网络有限公司行政总裁吴天祝指出，分销商之间的无序竞争和价格战是阻碍行业发展的一个重要原因。“太多的人想自己当老板，越来越多的小公司令市场的秩序受到了干扰。”他举例说，“某家分销商可能在OEM清理库存的时候得到2K的货，就以超低价转卖给另一家OEM，结果就可以导致整个市场上当时50K的同型号元器件都被要求降价。” 与分销商之间的无序竞争相比，客户采购行为不规范所带来的伤害更加严重。在采访中我们发现，财务放款问题是最为突出的矛盾。“目前我们放款主要是给台湾厂商，平均可达120天左右，但是大家都比较守信用，到时候一定会还钱。” 晶品佳电子(深圳)有限公司总经理简世材介绍说，“而对大陆制造商来说，我们可能连30~60天都不敢放，这主要是因为缺少诚信的基础。有些厂商其实根本不是没有钱还款，他们只是想用分销商的钱去周转，做自己的生意。” 简世材表示，分销商最怕采购商在回款时强行提出降价的要求，或者随意取消定单。“国内的一些采购人员认为价格就是一切，其实这绝对是错误的。比方说，一旦供应链出现问题，分销商不能满足全部定单时，他们一定会先放弃那些利润最低的客户。”他说。 在本次调查采访的过程中，同样的抱怨被多次提出。创兴电子科技有限公司董事总经理王兆麒指出：“现在一些大陆采购商喜欢以罚款的形式来处理我们的服务失误，这是否公平有待商榷，其实他们完全可以用生意份额等方式来激励供应商。另外，分销商也不是银行，不能无限地放款，继续靠放款来满足客户是一条不归路。” 一位台湾分销商不满地说，现在大陆电子业发展形势良好，是买方市场，因此采购商没有把分销商的价值和重要性放在眼里，更不用说把分销商当成合作伙伴了。相信在经历过一、两次市场景气循环以后，大家的合作会更有基础。“其实，早年在台湾我们也是经过几个发展周期才懂得合作的意义。”他补充说。 不仅海外分销商对大陆采购商颇有微词，就连大陆本地分销商也感到压力重重。“中国市场上分销商的地位有些扭曲。供应商要求你采取规范的运作方式，而客户则需要你提供灵活的服务。”中国电子器材深圳公司的周继国分析说，“虽然中国加入世贸，但中国整体的环境、财务体制、贸易规则要与国际完全接轨还是会需要一段很长的时间。” 而上海博大电子有限公司总经理钱建宇则表示：“诚信是我们的一大挑战，客户常常随便取消定单，而且付款也比较差，这不是短时间内能够解决的。规避风险的主要办法就是做大自己，并把目标放在整个行业上而不是做某一家客户。” 如此集中的意见反馈反映出当前中国采购商的不够成熟之处，其实，如果他们善于利用和懂得珍惜分销商的价值，这些渠道伙伴完全可以成为其坚强的后盾。如同某家分销商所说的，他们愿意和客户共同开拓市场，并为之承担一定的风险，但前提是双方要有一个平等合作的基础，而不是“当采购商的免费仓库和廉价银行”。 ODM受到分销商欢迎 尽管同样遇到为客户放款的头疼问题，世健系统(香港)有限公司仍然将风险控制在可接受的范围内。“客户大了就容易提出这种要求，而他们越大我们的风险也就越高。”该公司副总裁郭发强介绍说，“不过由于我们代理的都是关键元器件，因此在放款方面还好谈一点。尤其是我们最大的15~20家客户带给我们80%的收入，因此我们会针对这些客户制定一些财务战略，只要他们的业务风险控制得好，风险就基本控制住了。” 上海东钜电子有限公司总经理徐登贤则表示，中国市场在法制与信用观念上仍有所不足，所以在客户选择上该公司被迫放弃了部分客户。“我们只选择那些与我们观念一致的客户，并给予其最大力度的服务。相信那些重视产品品质而又能遵守商业规则的公司将成为最后的赢家，而他们都是我们的目标客户。”他说。 闻达半导体有限公司总经理李海明认为，中小型分销商应该主要做ODM的生意，而不要去和那些大型分销商竞争OEM的生意。“大型分销商有实力去解决纠纷，小分销商就不行。”他举例说，“如果OEM不付款，双方打官司，可能官司没打完小分销商就已经垮了。” 他指出，在当前竞争环境下，OEM能够拿到定单的压力也很大，除了价格压力，OEM也会面临来自采购商的财务压力。例如，WALMART可能会要求在OEM出货120天以后才付款，而OEM则不得不转头要求元器件供应商放款90天以上。ODM则不同，他们有自己的销售渠道，虽然可能量会小一点，但财务放款方面的压力相对小一些。“尽管我们不排除OEM客户，但ODM是我们的主要方向。” 李海明说。 IT系统建设受到重视 物流服务、技术支持、信贷能力和IT资源提供是四种不同的业务模式，选择某一种模式还是走向融合，则是分销商必须做出的抉择。如果说物流服务和技术支持是支撑分销商发展业务的两条腿，那么财务信贷能力和IT系统应用则是帮助其拉住供应链上下端客户的两只手。前两者的重要性已无需赘述，而信贷能力问题却遭到财务体制和诚信问题的瓶颈，于是分销商开始把IT系统建设放在战略发展的重要位置。 “激烈的竞争导致利润空间不断降低，使分销行业步入了微利时代。分销商必须去努力做一些事情，来改善和寻找发展空间。” 世平集团的张蓉岗介绍说，“我们首先做的就是在IT方面进行投资，努力实现资讯、库存、定单、财务等多方面的高效管理。”该公司投资企业IT系统建设以超过10年，是最早引进RosettaNet标准的分销商之一。张蓉岗认为，好分销商除了要能够提供备货、物流和技术支持等基本服务以外，还要能够帮助制造商客户建设IT系统，并通过自己和客户的信息系统准确地反应出上、下游供需情况。 能够像世平集团那样有实力长期投资建设庞大IT系统的分销商毕竟是凤毛麟角，对大部分中、小型分销商来说，借助外部力量似乎更加现实。上海博大电子有限公司是一家成立不久的大陆本地分销商，该公司总经理钱建宇认为：“要做大市场，就不能采用小的地基。不能说北京的生意就北京办事处/分公司来做，上海的业务就上海公司做，要从架构上就有大局观。” 目前，该公司以上海为总部统一处理所有的定单，并利用银行的IT平台实现了类似大型国际分销商的领先财务系统。“现在我们北京的一每笔交易，上海的同事都可以从银行的IT平台上看得清清楚楚。” 钱建宇说。 “从行业发展趋势来看，单走IT、物流和技术、财务支持等任何一个方向都不对，要混合各种要素实现平衡发展。”英迈国际(中国)有限公司销售及市场部董事简成翰的评价更为客观，他说，“例如，一个DVD应用软件的开发需要60个工程师花费一年的时间，这么大的成本单凭一家分销商是无法承担的。所以，分销商必须依靠综合力量来生存发展。” 人才问题成为瓶颈 在回答“采取哪些措施应对新的竞争环境”这一问题时，分销商们显露出了积极的扩张野心。“积极拓展销售网络”、“与供应商建立伙伴关系”以及“为客户提供更多增值服务”成为分销商的主要策略。但在他们采取上述措施拓展疆土的过程中，却发现人才问题变得日益严峻。 在与科汇盈丰、裕利和宏盛这三家公司中国/香港区总经理的一次访谈中，他们异口同声地表达对人才的渴望。“我们的价值就在于人才，怎样培训出好的销售人员和技术人员就是我们的挑战。”盈丰的林志明说。而裕利的郑民强和宏盛的姚永生则补充说：“由于我们成长得比较快，因此人才的问题就浮现了。除了找人难，如何留住人才更难，而且现在的工资成本也已经越来越高了。” 艾睿的陈大伟也表示：“艾睿将持续投资于中国大陆市场，并计划增加销售工程师和产品工程师的数量，同时还会在中国聘请更多的现场应用工程师来服务客户。我们已经将上海做为中国的总部，并将香港亚太区总部的管理人员调到上海来增强我们的管理团队。目前最大的挑战就是如何寻找更多优秀的人才来满足在中国迅速扩张的步伐，尤其是在北京和上海。” 这样的声音绝非少数，威雅利电子集团旗下雅利电子有限公司总经理韩家振称：“应对分销行业竞争势态的主要的方法是加强市场覆盖率和增加人手，我们可能会在中国大陆南部增设办事处。现在，人才就是我们的最大挑战。” 龙腾电子的黄叶清在比较了台湾和大陆电子业人才之后分析说：“尽管大陆地区优秀的电子业人才不少，但是他们的经验都很欠缺。台湾的电子专业毕业生，一般不会离开电子业，而是会加入一些主板、通信产品、声卡制造公司，并累计相关经验和学习设计的概念。但中国的技术人员毕业后往往会转行干一些不相干的工作，因此没有得到经验。” 黄叶清还对人才的稳定性问题表示忧虑，他说：“中国的市场发展太好了，相应的机会也多，许多人甚至不考虑骑马找马，就轻易地换工作。” 作者：焦学宁