“危”中寻“机”，瑞萨破浪进取

MCU的领头羊——瑞萨电子前几年并购了模拟与混合信号公司Intersil和IDT，经过优化重组后，组建了云计算部门，2020年中国客户数量取得了大幅增长，还获得了中国多家战略客户颁发的“最佳供应商”奖。那么，瑞萨电子是如何迎接挑战的？

1   疫情的影响与机会

2020 年中国市场的整体需求仍是很强大的。与上一年相比，稍弱的需求主要为空调和汽车。受新冠疫情影响，上半年空调安装面临诸多限制，但从5 月开始逐渐回调；汽车也是上半年较淡，下半年整体拉平。从全年角度来看，稍淡一点儿的是手机。因为手机是大宗消费品，且正从4G 向5G 过渡，让不少消费者观望等待。但是据业界预测，随着5G 基础设施部署的普及，2021年手机市场将会实现复苏。

瑞萨电子的中国业务遇到了如下的挑战。

1）服务。疫情爆发的第一季度，疫情防控成为首要任务，如何安全地复工复产成为重要课题。第二季度客户需求开始复苏，但面对面交流仍受限制。为此，瑞萨与客户进行线上的视频或会议沟通。客户全面复工后，瑞萨第一时间加强了对客户的支持，接触得比以往更为频繁，以弥补此前的损失。

2）生产。瑞萨充分总结日本311 地震影响的经验，建立了BCMS（Business continuity management system，业务可持续发展系统），将自然灾害对生产的影响降至最低。这一应急机制在面临疫情大考时充分发挥出安全、灵活的作用，很快调整生产节奏，赶上了生产计划。除瑞萨原有工厂，近几年并购整合Intersil、IDT 之后，仍保留了一定的工厂和产能规模——有7 家晶圆厂、7 家封测厂。而且瑞萨的大部分产品制造采取了双备份体系，例如2020 年春节后北京推迟两周复工，瑞萨就把北京封测厂的产能转移到了马来西亚；3 月马来西亚又爆发疫情，关厂半个月，又把产能挪回了北京。

3）供应侧。疫情导致远程办公和在线教育等线上业务的需求大涨，推动数据中心的迅猛发展，同时也导致相关供应链的产品短缺。瑞萨一方面利用自身的产能优势，另一方面与客户保持紧密沟通，积极支持客户的生产需求——在其中，代理商也积极备货调整支持，起到很好的缓冲作用。

2   成立新部门，面向数据中心

瑞萨的一个新变化是把数据中心作为业务重点。因为数字经济需要云、大数据，这些都离不开数据中心。

据第三方统计机构的预测，未来5 年，数据中心每年会有超过30% 的成长。实际上，这30% 的增速是非常可观的，因为现在数据中心的基数已经很大了。为此，瑞萨决定成立云计算部门，把全球的资源，包括技术、市场、销售整合起来，形成一个高效的团队。

瑞萨电子在历史上有多次整合和并购，是由日立、三菱电机、NEC、Intersil、IDT 等整合成立的， 因此领先产品丰富，包括MCU/SoC、模拟、功率、混合信号（如图1）。因此，瑞萨在数据中心方面有众多的产品和方案。

①电源。除了最核心的处理器之外，电源是非常重要的。因为数据中心里有大量的服务器，服务器的耗能可观，散热具有挑战性，因此电源的效率非常重要。通过并购Intersil， 瑞萨拥有了强大的电源解决方案， 支持Intel、AMD 以及国产CPU 的架构，并不断扩展产品。

②通讯和时钟等产品。因为是大量的数据，需要板- 板、服务器- 服务器的互联；此外，服务器还要融入到整个网络的5G/高速互联，这些都需要大量的射频和时钟等产品。

③存储器。数据中心还需要很多存储器，通过收购IDT，瑞萨也具备了相关产品。

3   瑞萨MCU/SoC的发展方向

瑞萨的支柱产品之一是MCU/SoC，希望在此基础上继续保持优势，同时拓展新的技术、产品和生态圈。

该公司现在主推的产品有基于自有内核的RL78、RX 等系列（如图2），其中RL78 是8/16 位超低功耗MCU，适合感测和马达控制等应用；RX 系列是32 位CPU，适合高性能的物联网设备、人机界面和马达控制等。

不仅如此，瑞萨又推出了Arm 架构产品，首先是基于Arm Cortex-M 内核的RA 产品家族， 满足高性能、高信息安全（security）、广泛的连接性需求, 非常适合物联网应用。瑞萨RA MCU 具有如下特点：①低功耗；②今后是万物互联的时代，安全是非常重要和敏感的问题，瑞萨的信息安全技术可谓业界领先——可把信息安全做成硬件的加密单元，再加上软件的密钥功能，以及Arm 的TrustZone 技术。因此， 瑞萨RA产品可被称为是安全芯片。

其次，现在的大势所趋是深度学习。为此，瑞萨推出了e-AI 解决方案以及对应的DRP技术，已在工业自动化上开展。不过，由于开发周期较长，无论是硬件还是软件、算法，现在还处在推广、测试、评估期。对应的产品系列有2个。① RZ/G 系列MPU 具有高性能图形能力，带有3D 图像。②最新的RZ/A 系列是针对AI 应用的产品系列，可支持AI 算法，并搭载瑞萨独有的AI 加速器（e/AI-DRP技术)，该硬件加速器的库现在也更加完备，集成了多种机器视觉应用方案。

图 瑞萨部分MCU、MPU的市场定位

4   如何覆盖中小客户

瑞萨并购IDT 和Intersil 之前，关注的主要是重点客户。现在随着产品面、系统面、渠道合作面的扩充和完备，将客户支持向深度和广度进行扩展，强化对中小客户的支持就是向广度扩展的一个重要体现。

在产品和解决方案层面，

在原有数字产品MCU/MPU 的基础上，扩充了产品线如电源类、时钟类、传感器等，可为中小客户提供更丰富的产品选择。在此基础上，瑞萨还积极持续推出“ 成功产品解决组合”，这些应用解决方案可助力中小客户扫除开发壁垒，缩短开发和产品上市时间。

现在，随着瑞萨销售团队的细分和优化，组建了聚焦大众市场的Mass Market Sales Team去关注中小客户，并优化代理商网络。那么，为何关注代理商？因为中国市场地域广大，应用种类多样化，很多是初创公司。代理商往往在全国有二三十个办事处，甚至连三线城市都有办事处，所以在产品覆盖网络、应用方案等方面很有优势。另外，瑞萨也在优化自己的网站，使用户体验更佳。

再有，瑞萨每年还在二线城市举办研讨会, 例如2020年在六座城市举办了巡回研讨会。

通过上述方法和渠道去覆盖客户，现已取得良好进展，最直观的就是新增了客户数——2020 年新客户数增加了上千家。有这样良好的客户群，相信今后的增长潜力会更大。

5   获得闪亮的“最佳供应商”奖

2020 年整个半导体业的挑战是供货紧张。瑞萨也遇到了这样的情况，有些客户追货很急，为此，瑞萨的服务团队每天都通过电话会议去追进展。服务团队经常碰到跨工作时间的情况：一方面先跟日本、美国的工厂进行电话会议沟通，因为时差，有时要半夜进行；之后还要跟国内的客户交流，这是正常上班时间。

2020 年人们都不容易。瑞萨中国圆满地完成了任务，并获得了众多重点客户的点赞。帮助客户解决实际问题，共同应对疫情挑战，还进一步巩固和加强了与客户的战略合作关系，这实属不易。瑞萨还获得了中国多家客户授予的2020 年“最佳供应商”奖，以感谢瑞萨对他们的交货保证。“这个奖是最闪亮的，因为2020 年全球芯片普遍缺货。”赖长青副总裁骄傲地说。

6   运动-工作-事业的感悟

赖长青副总裁个人喜欢运动，长跑、滑雪都是他多年如一日坚持的运动。这些爱好对工作生活有何裨益？

赖总解释道，首先是锻炼了身体。因为白领的工作特点是久坐，还经常要出差，有很大的任务压力，如果不运动，身体恐怕吃不消。另外在运动中，与大自然接触，还能体会到运动的乐趣和激情。

不仅如此，运动跟事业的关联性很强，运动可以带来很多人生哲理的启发，帮助自己历练、成熟。赖总还跟笔者分享了运动给自己带来的宝贵体验。

1）一个人不只需要智商、情商，还要有逆商，就是面对逆境、挫折的能力。运动有助于提高逆商，例如滑雪，刚开始滑雪时，也会经历很想放弃的阶段，因为学起来很辛苦，摔得很痛，但是想想为什么别人能做到？总有什么地方自己没掌握到！于是就冷静下来，想办法去突破，之后逐步找到窍门，熟练了，就体验到像飞鸟一样的享受了。

2）运动与事业一样，都需要非常专注。如果太注重成绩，反而效果不好。实际上一个人不是跟别人竞争，更多的是在跟自己的心理竞争。有时你越想成功，反而不太容易实现。需要掌握一个度：先把事情做好，自然会出成果。因此在工作上，不要一天到晚地空谈成长，首先要把基础的事情做好，例如把产品做好，技术做好，服务/ 支持客户做好，……各方面的优势都体现出来，业务自然而然地就会成长。

7   服务中国

瑞萨已在中国耕耘多年，致力于半导体的制造、开发与销售，并与许多中国本土企业合作。瑞萨将继续扎根中国、服务中国，携手中国客户共克时艰、共同发展。

（本文来源于威廉希尔 官网app 杂志社2021年3月期）